経営
		相談

仕入先選定の留意点

Ｑ.	「利は元にあり」ということがよく言われます。そこで、小売店にとっての仕入先選定のポイントについてご教示下さい。

今月の相談員

渡辺　正幸

（株）第一経理コンサルタンツグループ

経営コンサルタント

中小企業診断士

Ａ.

現在、小売り業界はかつてない競争激化にみまわれています。こうした状況下で中小小売店が生き残る道は、従来の｢業種店｣から「業態店」へ自らを革新することです。 　「業種店」とは、生産者がつくったモノを小売店が売る、という発想の店であり、取り扱う商品の種類により分類された小売店といっていいでしょう。一般に顧客やニーズを限定せず、経営方法や売る仕組みもこれといった特徴をもたないお店ということもできます。これに対して、「業態店」とは、消費者が望むモノ、または小売店頭で消費者に支持されているモノを小売店主導で生産者にそろえてもらう、という発想の店です。すなわち、商品、サービスの専門性を前面に強く押し出し、消費者の生活場面の何にこたえるかをはっきりと打ち出している小売店ということです。 　もうおわかりだと思いますが、仕入れとは消費者が望むモノを、適正な時期に適正な価格で適正な量を適正な場所に揃えることです。したがって、この品揃えをどのようにするかについて明確な商品政策を確立することが必要なわけです。それには、今、申し上げてきた自店をどのような「業態店」にするのかというお店の基本コンセプトを確立することが最も重要です。 　さて、こうした基本問題を解決したら、次のような点に留意し、仕入政策を具体化する必要があります。 �@自店にとってどれだけのメリットを提供してくれるか 　二つのポイントがあります。一つは、売れ筋商品や新商品の紹介、多頻度小口配送等の配送の利便性、棚割提案や販促提供など、最近よく業界でいわれているリテールサポート（小売店支援）の内容をよく検討することです。二つは、納入価格です。中小小売店にとっては競争優位の価格を引き出すのはなかなか大変な面をもっていますが、それでもあきらめず現在の仕入先に対してこの視点で交渉する必要があります。 �A割引制度をうまく利用する 　割引制度には、愛顧、数量、季節、現金、販売促進等があります。したがって、それぞれの割引制度には長短がありますから、特徴を生かした活用を考える必要があります。

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